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圖標公開課

名稱:優勢銷售談判與回款技巧

市場價:¥2800  講師:黎紅華  時間:2019-12-13至2019-12-14

地點:

時間: 2019年12月13-14日       地點:廣州

主講:黎紅華
電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.ykfzhu.live
【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!
課程背景
工業品的客戶購買行為多數是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此工業品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業品的銷售技巧和策略就是九字箴言:“找對人,說對話,做對事”。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發。
找到關鍵人,如何快速識別關鍵人?如何快速搞定決策人?
找到關鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?
如何才能做對事?面對客戶的壓價、談判,我們如何才能快速成交?
工業品實戰營銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。
課程收益
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
2、學會設計有效的銷售談判流程。
3、更加有效地運用有限的內部銷售支持資源。
4、增強相關人員的專業收款知識,理順內外部收款流程
5、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
課程大綱
運用戰術 (25人以內,可執行)
錄像練習(片段2)
小組練習:實戰催款戰術模擬
第一講:銷售,回款才是硬道理
1、回款――企業的“血液”
2、銷售重要,回款更重要
3、不要做“多賣多虧”的銷售員、
4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售
5、沒有回款的生意不叫生意
6、管好回款,不要授客戶以“柄”
第二講:回款為什么就這么難
1、內控乏力,為回款埋下隱患
2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨
3、賒欠隨意,造成回款缺陷
4、拖欠成癮,客戶故意作祟
5、缺乏品牌感召力,回款難上加難
第三講:未雨綢繆,“鋪平”催收前的路
1、規范簽約手續,不給壞賬留后路
2、提升自我,才能成為“收款強人”
3、加強對應收賬款的日常管理
4、做好內部控制,為回款打好基礎
5、良好的售后服務是回款的無形利器
第四講:催款前你該了解什么
1、給債定性
2、何為債權和債務
3、什么是討債代理
4、討債時效是什么意思
5、破產不再是逃債者的“免費午餐”
6、討債也可有捷徑――申請支付令
7、訴前保全,你會用嗎
8、調解、訴訟、仲裁之間的關系
第五講:常規手段也可以輕松收款
1、打電話催款要這樣說才管用
2、誰說催款函不能收回欠款
3、召開會議,集中解決問題
4、上門催討必須講究策略
5、因人而異,巧用心理戰術
6、不宜采用的幾種催款方法
7、場合不同,催款手段也不一樣
第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收
1、律師協助,輕松合法收款
2、“行政施壓”也可達到收款目的
3、銀行劃賬,更加高效直接
4、巧借“東風”,使“死賬”變“活賬”
5、無錢有力,以勞務代替債務
第七講:在實戰中掌握催款技巧
1、將欲取之,必先予之
2、巧妙贊美,笑里藏刀
3、軟磨硬泡,巧“纏”巧“鬧”
4、建立信任,溫情感人
5、頑固陣線,內部攻破
6、射人先射馬,擒賊先擒王
7、巧設圈套,等其投網
第八講:個人談判風格及戰術
課前問卷評分
以有效的談判風格進行銷售演練
一、談判模型 :合作式戰略談判模型
1、開局——“談判引導
2、聚焦——確定在客戶立場后面的真正利益
3、信息識別
4、規劃說明
二、談判核心:找出立場背后的利益點
1、差異化訓練
2、小組練習:關注利益點
3、練習:不同客戶的常見利益點
4、角色扮演:提問的策略
三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值
四、個人應用
1、談判策略的準備
2、銷售談判角色扮演
3、制定改進計劃
4、團隊談判
講師簡介:黎老師
1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司,從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理,當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績,并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起,歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓,累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀,是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來,為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程,幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
服務客戶
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醫藥行業:江西康地恩派尼生物藥業、湖南爾康藥業、天馬大藥房連鎖企業、達安基因有限公司、創新科存儲技術、廣西三威林產工業公司、廣州質量檢測研究院、中國政EMS江蘇分公司、四川永享實業、廈門德資開關、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、廣州世達、滿市喀秋莎實業、達安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業有限公司、中國電子科技集團公司第二研究所、青島龍湖置業拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團、杭州萬事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團、寧波萬尚進出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷售有限公司、山西天脊煤化工集團、路易投資、大漢物流、珠江電力
報名信息
(一)課程對象:1、總裁、總經理2、負責銷售、營銷及產品管理的總裁、副總裁3、銷售經理、產品管理、客戶經理/主管4、跨職能部門的副總裁、總監及采購、物流、生產、財務經理 
(二)參會費用:2800元/人
付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。
帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司
開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行
銀行帳號:755916205410905
 
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