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圖標公開課

名稱:銷售談判與客戶砍價的應對

市場價:¥4500  講師:張仲豪  時間:2019-11-15至2019-11-16

地點:

時間: 2019年1115-16       地點:深圳

主講:張仲豪
 電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.ykfzhu.live
【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!
課程背景
銷售談判與政治談判有何區別?賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些?銷售談判與采購談判的側重點各是什么?制造業客戶、商貿客戶和消費者的購買行為差異有哪些?如何獲取行情價位信息?如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”?如何制定銷售談判計劃?如何技巧地向客戶報價?銷售談判過程中的禁忌有哪些?客戶一味地砍價怎么辦?如何運用雙方性格特點來提高銷售談判的效率?如何在談判中預防未來的合同糾紛?如何恰當地運用銷售談判的二十大技巧?如何提高銷售談判過程中的溝通實效?
授課風格
課程的獨特性:從客戶采購部門的角度全方位的剖析談判前后的應對策略、分享銷售談判的技巧,歡迎咨詢和推廣。
課程收益
三大類型客戶的購買行為有何不同?
客戶采購部門是如何獲得行情價格信息的?
如何準確掌握競爭對手的強項與弱項?
原料性產品與設備類產品的報價有何區別?
客戶談判對手有哪四種性格?
即興式談判與計劃式談判的差異在哪里?
銷售談判的禁忌有哪些?
銷售合同各條款的應對‘砍價’措施有哪些?
哪些合同糾紛在談判時可以預防?
不同性格銷售人員的溝通能力的強弱項是什么?
課程大綱
核心要點
案例分享與討論
第一模塊:銷售談判的挑戰是什么?
商務談判與政治談判有何區別?
銷售談判與其他談判差異在哪里?
賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎?
B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點?
四個類型銷售談判的核心要點是哪些?
(合同性)銷售談判的基本流程是什么?
銷售人員談判能力的測試。
第二模塊:如何做好客戶的調研?
第一節:誰是我們的目標客戶?l
客戶分幾類?
他們各是什么類型的客戶?
客戶各相關人士對采購的訴求有何不同?
某餅干公司的原材料分類。
公司(學員)銷售產品屬于客戶的哪一類
第二節:如何分析工業品客戶的需求變化? l
客戶采購的流程是什么?
客戶的哪些人參與采購我們的產品?
客戶采購管理有幾大類別?
各種采購管理的目標差異在哪里?
什么是‘全責制與分段制’?
客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。
客戶老板式采購的利與弊。
買賣關系的類別。
兩類關系的客戶采購策略區別。
客戶采購物品如何分類?
客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。
第三節:如何分析商貿型客戶的需求變化?l
商貿性客戶的采購物品分類。
五類商品的采購要求。
五類商品的買賣關系確定。
商貿客戶如何提高獲利性。
第四節:如何分析消費者的需求變化?l
不同類型消費品的購買要點。
消費者的四種購買習慣。
不同購買習慣的談判要點。
馬斯洛(Waslow) 的需求層次論。
不同心理需求的談判要點。
消費者不同購買角色對談判的影響。
第五節:客戶對服務性產品的要求是什么?l
服務性商品的特點。
客戶如何評估服務性商品?
第三模塊:如何做好市場行情的調研?
如何獲取行情價格信息?
網絡搜索的四大途徑。
如何提高百度等搜索的效率?
什么是系統性搜索?
什么是垂直搜索?
什么是威客?
B to B  網站一覽表.
有效利用價格預測的專業網站.
第四模塊:如何了解競爭對手的強項與弱項?
競爭對手的確定要素有哪些?
什么是競爭六力?
競爭六力如何制約了我們?
與競爭對手的比較分析-SWOT 分析。
我們應該怎么辦?
可口可樂的競爭六力是誰?
本公司(學員)的競爭六力是誰?
第五模塊:如何向客戶報價?
第一節:公司產品是如何定價?
產品價格是怎樣定出來的?
什么是行情定價法?
什么是價值定價法?
價值定價法的定價三要素。
價值定價的市場調研方法。
什么是邊際成本定價法 ?
什么是變動成本與固定成本?
什么是邊際貢獻?
什么是目標收益定價法?
加工成本定價法。
代工企業成本定價法的要點。
損益平衡定價。
薄利多銷與厚利適銷的優缺點。
薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
性價比與價性比的區別。
客戶對貴與便宜的判斷依據。
我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。
商貿型企業的定價特點。
五大分類商品定價的策略。
某公司產品價值定價法的推演。
邊際成本定價法實例。
邊際成本定價法的啟發。
目標收益定價法實例。
目標收益定價法的啟發。
損益平衡案例。
某公司消耗性產品的報價分析案例。
對銷售的啟發。
第二節:如何向客戶報價?l
公司產品的兩種報價形式。
消耗性產品成本明細表。
資產性產品成本明細表。
FOB 與CIF 的區別?
什么是INCOTERMS?
《國際貿易術語解釋通則》十三類。
第六模塊:如何與不同性格的客戶談判?
激情型的特點。
控制型的特點。
分析型的特點。
和諧型的特點。
性格的組合特性。
性格與職業。
性格的匹配性。
性格與談判。
您最容易和最不容易相處的談判對手。
對方是激情型的七大弱項。
我是激情型的三要做。
對方是控制型的五大弱項。
我是控制型的五要做。
對方是分析型的六大弱項。
我是分析型的四要做。
對方是和諧型的四大弱項。
我是和諧型的五要做。
學員性格測試結果的分析。
第七模塊:如何制定銷售談判計劃?
第一步:雙方意向的明確。
第二步:雙方差異的分析。
第三步:各項分歧的重要性評分。
第四步:設定各項分歧的談判目標。
第五步:各談判目標的策略定性。
第六步:小組成員如何分工。
l“ 計算機銷售”談判演練
第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?
談判準備階段的三大禁忌。
買賣談判應由誰來掌控?
談判開場所要做的要點。
雙方明確要求的三原則。
客戶談判授權的類型。
僵局產生的五大原因。
面對僵局的三大禁忌。
打破僵局的七種方法。
如何與不同的對象談判?
談判結束時怎么辦?
談判前的準備檢查表。
第九模塊:如何應對客戶的砍價?
銷售何時為弱勢?
客戶要求降價怎么辦?
折扣策略。
差別定價。
產品組合定價。
客戶要求縮短供貨期怎么辦?
客戶不愿付定金怎么辦?
客戶的性能、質量要求過高怎么辦?
如何避免不必要的采購成本?
客戶要求的賒賬期過長怎么辦?
客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦?
經濟型酒店如何降房價?
第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧?
最大授權計。
針鋒相對計。
最后通牒計。
說絕話計。
折中調和計。
好壞一攬子計。
惻隱術計。
奉送選擇權計。
聲東擊西計。
強人所難計。
換位思考計。
巧立名目計。
先輕后重計。
疲勞計。
擋箭牌計。
擠牙膏計。
等價交換計。
紅臉與白臉。
激將計。
人情計。
第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛?
為什么會產生合同糾紛?
口頭協議有效嗎?
不同合同類型的糾紛。
合同法的四項基本原則。
要約與要約邀請。
簽了字的合同可以改嗎?
價格經常波動的材料如何定價?
國際合同與國內合同的區別?
案例一。
案例二。
案例三。
案例四。
案例五。
第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?
溝通技巧的五項基本要求.
語言溝通的八大要點.
談判中“聽”的五大禁忌.
不善傾聽的五種心理障礙.
是“說”的問題還是“聽”的問題?
不同性格的“聽”的能力。
聽的目的。
聽的技巧。
我們會問問題嗎?
如何問問題嗎?
l‘問’的技巧。
談判中“說”的六大禁忌。
說服技巧的十大原則。
談判中答的五大禁忌。
答復的六種技巧。
答復的六種技巧。
反駁對方的幾種方式?
性格與溝通。
性格與表達。
性格與說服。
講師介紹張仲豪老師
畢業于美國密西根州立大學,碩士學位,是改革開放后早期的海歸派高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司,擔任公司運作總監及其他高級管理職務。三十多年的實戰經歷,是國內少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。
課程亮點
學員銷售談判能力的測試。
賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。
客戶有哪四種類型?
影響銷售談判的企業客戶十一個部門。
我們與客戶屬于哪一種關系?
商貿型客戶采購商品的五大分類?
競爭對手強弱項比較的具體量化表。
公司產品定價的三大類型介紹。
消耗型產品與資產型產品的不同報價方式。
如何具體分析談判雙方的性格差異?
銷售談判計劃制定的六大步驟。
破解談判僵局的七種方法。
客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些?
適用于銷售談判的二十種技巧是什么?
預防合同糾紛的五大案例說明什么?
不同性格談判者的溝通強弱項。
現場答疑
請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題,寫在A4紙上,提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環節中,適時回答學員的問題,或組織學員相互交流與分享。
報名信息
(一)課程對象:高層管理者、銷售部門、市場部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員 
(二)參會費用:4500元/人(包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)
付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。
帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司
開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行
銀行帳號:755916205410905
 
報名回執表 
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