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圖標公開課

名稱: 銷售談判與客戶砍價的應對

市場價:¥4500  講師:張仲豪   時間:2019-09-27至2019-09-28

地點:

時間: 2019年0927-28       地點:深圳

主講:張仲豪
電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.ykfzhu.live
【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!
課程背景:
銷售談判與政治談判有何區別?賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些?銷售談判與采購談判的側重點各是什么?制造業客戶、商貿客戶和消費者的購買行為差異有哪些?如何獲取行情價位信息?如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”?如何制定銷售談判計劃?如何技巧地向客戶報價?銷售談判過程中的禁忌有哪些?客戶一味地砍價怎么辦?如何運用雙方性格特點來提高銷售談判的效率?如何在談判中預防未來的合同糾紛?如何恰當地運用銷售談判的二十大技巧?如何提高銷售談判過程中的溝通實效?
課程的獨特性:從客戶采購部門的角度全方位的剖析談判前后的應對策略、分享銷售談判的技巧,歡迎咨詢和推廣。
課程收益
l三大類型客戶的購買行為有何不同?
l客戶采購部門是如何獲得行情價格信息的?
l如何準確掌握競爭對手的強項與弱項?
l原料性產品與設備類產品的報價有何區別?
l客戶談判對手有哪四種性格?
l即興式談判與計劃式談判的差異在哪里?
l銷售談判的禁忌有哪些?
l銷售合同各條款的應對‘砍價’措施有哪些?
l哪些合同糾紛在談判時可以預防?
l不同性格銷售人員的溝通能力的強弱項是什么?
課程亮點
l學員銷售談判能力的測試。
l賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。
l客戶有哪四種類型?
l影響銷售談判的企業客戶十一個部門。
l我們與客戶屬于哪一種關系?
l商貿型客戶采購商品的五大分類?
l競爭對手強弱項比較的具體量化表。
l公司產品定價的三大類型介紹。
l消耗型產品與資產型產品的不同報價方式。
l如何具體分析談判雙方的性格差異?
l銷售談判計劃制定的六大步驟。
l破解談判僵局的七種方法。
l客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些?
l適用于銷售談判的二十種技巧是什么?
l預防合同糾紛的五大案例說明什么?
l不同性格談判者的溝通強弱項。
現場答疑
請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題,寫在A4紙上,提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環節中,適時回答學員的問題,或組織學員相互交流與分享。
課程大綱
核心要點
案例分享與討論
第一模塊:銷售談判的挑戰是什么?
l商務談判與政治談判有何區別?
l銷售談判與其他談判差異在哪里?
l賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎?
lB To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點?
l四個類型銷售談判的核心要點是哪些?
l(合同性)銷售談判的基本流程是什么?
銷售人員談判能力的測試。
第二模塊:如何做好客戶的調研?
第一節:誰是我們的目標客戶?l
客戶分幾類?
他們各是什么類型的客戶?
客戶各相關人士對采購的訴求有何不同?
某餅干公司的原材料分類。
公司(學員)銷售產品屬于客戶的哪一類
第二節:如何分析工業品客戶的需求變化? l
客戶采購的流程是什么?
l客戶的哪些人參與采購我們的產品?
l客戶采購管理有幾大類別?
l各種采購管理的目標差異在哪里?
l什么是‘全責制與分段制’?
l客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。
l客戶老板式采購的利與弊。
l買賣關系的類別。
l兩類關系的客戶采購策略區別。
l客戶采購物品如何分類?
l客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。
第三節:如何分析商貿型客戶的需求變化?l
商貿性客戶的采購物品分類。
l五類商品的采購要求。
l五類商品的買賣關系確定。
l商貿客戶如何提高獲利性。
第四節:如何分析消費者的需求變化?l
不同類型消費品的購買要點。
l消費者的四種購買習慣。
l不同購買習慣的談判要點。
l馬斯洛(Waslow) 的需求層次論。
l不同心理需求的談判要點。
l消費者不同購買角色對談判的影響。
第五節:客戶對服務性產品的要求是什么?l
服務性商品的特點。
客戶如何評估服務性商品?
第三模塊:如何做好市場行情的調研?
l如何獲取行情價格信息?
l網絡搜索的四大途徑。
l如何提高百度等搜索的效率?
l什么是系統性搜索?
l什么是垂直搜索?
l什么是威客?
lB to B  網站一覽表.
有效利用價格預測的專業網站.
第四模塊:如何了解競爭對手的強項與弱項?
l競爭對手的確定要素有哪些?
l什么是競爭六力?
l競爭六力如何制約了我們?
l與競爭對手的比較分析-SWOT 分析。
l我們應該怎么辦?
可口可樂的競爭六力是誰?
l本公司(學員)的競爭六力是誰?
第五模塊:如何向客戶報價?
第一節:公司產品是如何定價?
產品價格是怎樣定出來的?
l什么是行情定價法?
l什么是價值定價法?
l價值定價法的定價三要素。
l價值定價的市場調研方法。
l什么是邊際成本定價法 ?
l什么是變動成本與固定成本?
l什么是邊際貢獻?
l什么是目標收益定價法?
l加工成本定價法。
l代工企業成本定價法的要點。
l損益平衡定價。
l薄利多銷與厚利適銷的優缺點。
l薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
l性價比與價性比的區別。
l客戶對貴與便宜的判斷依據。
l我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。
l商貿型企業的定價特點。
l五大分類商品定價的策略。
某公司產品價值定價法的推演。
l邊際成本定價法實例。
l邊際成本定價法的啟發。
l目標收益定價法實例。
l目標收益定價法的啟發。
l損益平衡案例。
l某公司消耗性產品的報價分析案例。
l對銷售的啟發。
第二節:如何向客戶報價?l
公司產品的兩種報價形式。
l消耗性產品成本明細表。
l資產性產品成本明細表。
lFOB 與CIF 的區別?
l什么是INCOTERMS?
l《國際貿易術語解釋通則》十三類。
第六模塊:如何與不同性格的客戶談判?
l激情型的特點。
l控制型的特點。
l分析型的特點。
l和諧型的特點。
l性格的組合特性。
l性格與職業。
l性格的匹配性。
l性格與談判。
l您最容易和最不容易相處的談判對手。
l對方是激情型的七大弱項。
l我是激情型的三要做。
l對方是控制型的五大弱項。
l我是控制型的五要做。
l對方是分析型的六大弱項。
l我是分析型的四要做。
l對方是和諧型的四大弱項。
l我是和諧型的五要做。
學員性格測試結果的分析。
第七模塊:如何制定銷售談判計劃?
l第一步:雙方意向的明確。
l第二步:雙方差異的分析。
l第三步:各項分歧的重要性評分。
l第四步:設定各項分歧的談判目標。
l第五步:各談判目標的策略定性。
l第六步:小組成員如何分工。
l“ 計算機銷售”談判演練
第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?
l談判準備階段的三大禁忌。
l買賣談判應由誰來掌控?
l談判開場所要做的要點。
l雙方明確要求的三原則。
l客戶談判授權的類型。
l僵局產生的五大原因。
l面對僵局的三大禁忌。
l打破僵局的七種方法。
l如何與不同的對象談判?
l談判結束時怎么辦?
談判前的準備檢查表。
第九模塊:如何應對客戶的砍價?
l銷售何時為弱勢?
l客戶要求降價怎么辦?
l折扣策略。
l差別定價。
l產品組合定價。
l客戶要求縮短供貨期怎么辦?
l客戶不愿付定金怎么辦?
l客戶的性能、質量要求過高怎么辦?
l如何避免不必要的采購成本?
l客戶要求的賒賬期過長怎么辦?
l客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦?
經濟型酒店如何降房價?
第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧?
l最大授權計。
l針鋒相對計。
l最后通牒計。
l說絕話計。
l折中調和計。
l好壞一攬子計。
l惻隱術計。
l奉送選擇權計。
l聲東擊西計。
l強人所難計。
l換位思考計。
l巧立名目計。
l先輕后重計。
l疲勞計。
l擋箭牌計。
l擠牙膏計。
l等價交換計。
l紅臉與白臉。
l激將計。
l人情計。
第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛?
l為什么會產生合同糾紛?
l口頭協議有效嗎?
l不同合同類型的糾紛。
l合同法的四項基本原則。
l要約與要約邀請。
l簽了字的合同可以改嗎?
l價格經常波動的材料如何定價?
l國際合同與國內合同的區別?
案例一。
l案例二。
l案例三。
l案例四。
l案例五。
第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?
l溝通技巧的五項基本要求.
l語言溝通的八大要點.
l談判中“聽”的五大禁忌.
l不善傾聽的五種心理障礙.
l是“說”的問題還是“聽”的問題?
l不同性格的“聽”的能力。
l聽的目的。
l聽的技巧。
l我們會問問題嗎?
l如何問問題嗎?
l‘問’的技巧。
l談判中“說”的六大禁忌。
l說服技巧的十大原則。
l談判中答的五大禁忌。
l答復的六種技巧。
l答復的六種技巧。
l反駁對方的幾種方式?
性格與溝通。
l性格與表達。
l性格與說服。
講師介紹張仲豪老師
畢業于美國密西根州立大學,碩士學位,是改革開放后早期的海歸派高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司,擔任公司運作總監及其他高級管理職務。三十多年的實戰經歷,是國內少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。
報名信息
(一)課程對象:高層管理者、銷售部門、市場部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員 
(二)參會費用:4500元/人(包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)
付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。
帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司
開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行
銀行帳號:755916205410905
 
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