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圖標公開課

名稱:策略性經銷商開發與管理

市場價:¥3800  講師:王同  時間:2019-08-08至2019-08-09

地點:

時間: 2019年08月08-09日       地點:廣州

主講:王同

電話:0755-89717172   手機:15813879154   郵箱:[email protected]   網址:www.ykfzhu.live

【溫馨提示】本課程可為企業提供上門內訓服務,歡迎來電咨詢!

課程背景:     

厘清廠家與經銷的關系,明確廠家業務人員的角色定位;

學習經銷商開發的策略,提升說服準經銷商合作意愿的溝通談判能力;

學習拜訪經銷商的方法;

學習管理經銷商的策略要點及方法;

課程大綱

引子:有什么樣的客戶,就有什么樣的市場

第一節、經銷商不可回避、不可替代(重視、感恩)

1、思考:我們為什么要找經銷商?

2、如何正解“廠商共贏”?

3、廠商之間,業務人的角色定位

4、對經銷商應有維護、有管控

第二節、開發經銷商策略思維

1、經銷商開發步驟(倒著構建渠道)

2、客戶合作的層級:潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區域潛在客戶資源調查

3、拜訪目標經銷商

ü評價經銷商的六個維度,鎖定目標客戶

ü工具:經銷商量化評估表的應用

ü初步拜訪你的目標經銷商

4、選擇合適你的經銷商

ü區域市場經銷商結構的規劃

ü選擇你需要的客戶,適合的才是最好的

第三節、準經銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態度(冰山下的東西)

ü積極、正面、主動

ü誠懇,可信的

ü站在他的立場考慮問題

ü關注到細節、關注過程

ü生意之外的溝通能力

2、準經銷商談判致勝技能

ü要知道準客戶的心思

ü溝通談判的關鍵要素及準備:實力、共贏……

ü準經銷商說服技能六字真言:多問多聽少說

ü客戶談判技巧:暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

ü思考:換著角度去說服?(不和我們合作將會多么多么的“不好”!)

ü溝通實用策略:厚而不憨、心中有數、營造環境、善動者動與九天之上

3、準經銷商合作意愿的激發

ü了解他經營、管理的現狀

ü從中發現一些問題

ü讓客戶意識到這確實是個問題,進而產生壓力(痛苦)

ü擴大這種痛苦(即在強化客戶的需求)

ü提供解決方案(即我們的合作方案)

4、互動:新客戶開發,疑難問題破解

第四節、如何有效拜訪經銷商

第一步:拜訪準備

1、優秀業務人員的職業心態:有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任:人樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計劃

第二步:拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

2、如何獲得客戶對你的認可/信任?

討論:如何克服經銷商的“不關心”?

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步:了解需求/引導需求

1、探尋需求才會有更多機會

ü案例:水果攤的銷售達人

ü討論:客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法?

2、探尋顧客需求

ü積累你對經銷商的認識(經驗)

ü需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發客戶的需求

第四步:產品/政策/方案的價值呈現

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

2、換個思路去說服:不聽我的將會多么多么的糟!

ü案例:靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗你的產品及服務——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

ü討論:如何創造機會讓客戶體驗你的方案或服務?

ü思考:廠家對于渠道商有沒有“品牌”?

第五步:客戶異議處理

1、討價還價關鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值

2、互動:銷售話術的運用與演練

第六步:獲取承諾

1、承諾就是目標,給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務

第五節、如何有效管理經銷商

引子:提升你在經銷商那的“影響力”

1、經銷商管理的要點

ü經銷商管理管什么?(結果與過程)

ü顧問式管理才是有效的方式

2、經銷商的評估與分級管理

3、經銷商的目標管理,設定、跟進與考核

4、經銷商的激勵管理

ü對經銷商激勵的內容

ü對經銷商激勵的方式

5、對經銷商的過程管理

最后,

1、學員疑難問題破解;

2、學員優秀案例分享與點評;

講師簡介:王同

原雪花啤酒大區銷售總監

銷售渠道與終端零售領域的職業講師

中國人民大學02屆MBA;

清華大學、上海交大等高校特約講師;

1976年生,常住上海;

資歷優勢

王同老師受過系統的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰兼修;課程訂制能力強、能控大場,是主講經銷商大會的重量級講師,輪訓項目主講講師;

n著有《贏在大賣場》《新品賣翻天》《掘金母嬰店》《頂尖導購翻倍成交術》等暢銷書籍;

n王同老師一直活躍在培訓領域,已為美的、蒙牛、恒安、合生元、統一、青啤、勁霸、惠達、歐普等數百家企業提供過咨詢和內訓服務,課程以專業定位,服務各行業,得到眾多回訓客戶的支持!

二點關注:

l關注培訓機構以及機構客戶的需求:配合度好,專業性強,為人低調謙遜......

l關注銷售渠道和終端零售專業領域的研究:學習能力強,注重理論與實踐結合......

三個特點:

l互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程案例豐富,以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學;

l務實:重視課前調研把握學員需求,課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道;

l深度:有深厚咨詢行業從業背景,擅長針對性的咨詢式企業內訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;

主講課程:

l《策略性經銷商開發與管理》

l《經銷商聯合生意計劃》

l《流通渠道深度分銷運作精要》

l《贏在大賣場:供應商商超運作》

l《母嬰渠道會員精準營銷》  

l《銷售團隊管理與歷練》

l《做店長就是要做業績教練》

l《店鋪掘金,立足門店要業績》

l《頂尖導購強化訓練》

l《經銷商公司化運作》

l《新產品贏銷戰》

l《面對面顧問式銷售七步法》

服務客戶

勁霸、才子、G2000、保羅、報喜鳥、三彩、摩安珂、潮流前線、CBA、太平鳥、鴻星爾克、ABC童裝、海貝、淑女坊、伊芙心悅、婉甸、喬德家紡、法迪羽絨服、大東鞋業、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、歐斕雅、堂皇家紡、猜想服飾、圣亞服飾廣場、家得利超市、屈臣士、聯華、浙北商廈、義烏小商品商城、海寧皮革城、新力商場、蘇寧電器、紅星美凱龍、居然之家、簡愛家居、今朝商廈、中國高速公路便利店、華地國際、萬仟堂陶藝、新華書店、中國郵政、中國煙草,美的、格力、格蘭仕、海信、老板、松下、三洋、澳柯瑪、德意、櫻雪、帥康、安吉爾、沁園、九陽、蘇泊爾、艾美特、先鋒、華美電器、吉德電器、步步高、超人、南洋胡氏家具、變色龍家具、花為媒家具、歐尚格家具、綠源、聯想、公牛、唯聽助聽器、元升太陽能、圣奧家具、盾安空調、魚躍醫療、南都電源、華杰廚業、淮海電動車、力之星電動車、金彭車業、福田五星三輪摩托,現代重工、玉柴機器、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地卡車、常發農機、帥康公共座椅、海信POS機、中石油、海達橡塑、華爾潤玻璃、德普特電子、上海電氣、久信醫療設備、康聯安防、好幫手車載導航儀、奧佳防水、易科國際、長飛光纖、唐駿輕卡、普利司通、上汽大通...

報名信息

(一)課程對象:營銷管理人員、業務骨干等,適用于通過經銷商銷售(渠道銷售)模式的企業方業務人員(不是經銷商)

(二)參會費用:3800元/人

付款方式:為避免現場等候,建議通過轉賬支付。

帳戶名稱:深圳市展業企業管理顧問有限公司

開戶行:  招商銀行深圳龍崗支行

銀行帳號:755916205410905

 

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